Instrukce pro obchodníky

Instrukce pro západoevropské obchodníky působící na Východě

Při pořádání archivních fondů a sbírek se často archivář ocitne v úzkých a klade si otázky: Kam tento dokument zařadit? Co s ním? A navíc se vám někdy stane, že odhalíte podobné rozpaky už u lidí, jimž byl příslušný dokument určen. Všeříkající poznámkou jisté úřednice Co s tím mám udělat? je uvozen i velmi zajímavý materiál vzniklý v červenci roku 1978. Ten je uložen ve fondu Správa kontrarozvědky pro ochranu ekonomiky (krycí označení XI. Správa SNB), jenž je v současné době zpracováván ve 2. oddělení ABS. Dříve než tedy kolegové doplní k obtížně zařaditelné složce přesný popis a inventární jednotku, rozhodli jsme se ji Vám přiblížit touto formou.

V dokumentu jsou obsaženy informace o instruování pracovníků obchodu západních firem vyjíždějících ze Západu do socialistických států. Instrukce sestavila firma Business International na základě zpráv pracovníků speciálních složek, především z USA, Německé spolkové republiky a Velké Británie. Materiál byl představen na semináři pořádaném pro západní firmy a monopoly v prosinci 1977 a byl určen pro zástupce západních firem, aby věděli, jak je třeba z jejich strany postupovat obezřetně při jednáních se zeměmi východní Evropy. Kdo instrukce získal pro potřeby československých bezpečnostních složek, není známo, zpracování dokumentu zde bylo dokončeno v červenci 1978.

Velké riziko pro uzavření úspěšného obchodu představoval samozřejmě alkohol a ženy. Prodejci si měli dát pozor především na nechtěný únik informací. Bylo doporučeno: „… nikdy si nenajímat pro východoevropské země zuřivého antikomunistu, neboť je-li jeho jazyk rozvázán pitím, mohl by upadnout do nemilosti svých hostitelů a permanentně tak zruinovat obchodní vztahy firmy ve Východní Evropě.“ Při uzavírání kontraktů bylo vhodné přizpůsobit se zvykům dané země, tj. i pití alkoholu, nemělo se však provozovat v době, kdy nebylo nutné. Západoevropští experti si byli vědomi toho, že náročnější výzvě jsou vystavováni obchodníci vyslaní do severních zemí, kde je běžné popíjení vodky, jednodušší situaci viděli v jižních zemích, kde se více holdovalo vínu. Nejkrásnější bary a svůdnice se dle zjištění v těchto instrukcích nacházely ve Varšavě a Budapešti, naopak méně lákadel čekalo v Moskvě či Sofii, kde prý nebyly dívky na západní úrovni. (Jak byla z tohoto hlediska hodnocena Praha, se z materiálu bohužel nedozvíme.)

K běžným zvyklostem při uzavírání kontraktů patřilo i předávání dárků obchodním partnerům. Dokument však jasně varoval, že lze kvůli těmto praktikám snadno skončit i ve vězení s podezřením z úplatkářství: „Dárky pomáhají k dalším dobrým osobním vztahům ve Východní Evropě, avšak velmi obtížné je rozhodnout, kde končí »podpora prodeje« a kde začíná úplatkářství.“ Navíc situace v každé zemi byla jiná: „Poláci mohou přijmout od západní firmy krabici skotských whisek, zatímco v NDR nebo SSSR by se takové gesto mohlo posuzovat jako pokus uplácení s nepříjemnými důsledky.“

Obchodníci se měli ve východoevropských zemích vyvarovat jakýmkoli dalším zbytečným záminkám pro kontakt s místní policií. Západoevropští experti zdůraznili, že „autonehody jsou daleko nejčastějšími příčinami právních potíží západních byznysmenů ve Východní Evropě. Bídné silnice, horší osvětlení a exotické dopravní podmínky (tj. neosvětlené káry tažené koňmi), svéhlaví oslíci a ovce, potulující se opilci a neukáznění řidiči, činí motorismus ve Východní Evropě mnohem hazardnějším než na Západě.“

Samostatná kapitolka byla pochopitelně věnována i nebezpečí černého trhu, který byl ve východní Evropě hojně rozšířen, především prý v Polsku a Maďarsku. Obchodníci si měli dát obzvláštní pozor na odposlechy v hotelích a na to, že například v Maďarsku taxikáři či pokojské velmi neradi přijímali spropitné ve forintech. Z hotelů ale velmi často dostala přímé informace místní tajná policie, která černý trh z velké části kontrolovala. „… i nejrychlejší směnná transakce v ulici za rohem je pravděpodobně pozorována a partner poté vytěžován a dokumentován jako eventuální svědek.“ Instrukce varovala, že každému hrozilo zadržení a drsné výslechy či věznění a přímo uváděla: „odhalíte-li, že prodejce provozoval černý trh, odvolejte ho z Východní Evropy do 24 hodin a nikdy ho již nepoužívejte. Některé společnosti doporučují okamžité propuštění.“

ABS, fond Správa kontrarozvědky pro ochranu ekonomiky (XI. správa), k. 47, Informace o instruování pracovníků obchodu západních firem vyjíždějících do ZSS.